R×R経済学+心理学=?

ビジネスマンに必須!「行動経済学」のキホン

2008.10.02


イラスト:小野寺奈緒

最近、ビジネス誌やビジネス書で「行動経済学」という単語をよく目にします。なんでも、従来の経済学に心理学の要素を加えた新しい学問ということらしいのですがそれって一体どういうこと?

「今までの経済学は、人間を『常に合理的に判断して動く』という前提で理論を構築してきました。しかし人は『時に非合理な判断を下し、些細な要因にも影響を受ける』ものです。行動経済学は、このような考えを基本とし、経済学をより現実の生活に近づけようと生み出されました」(『行動経済学―経済は「感情」で動いている』著者・友野典男氏)

いくつか例を伺うとたとえば、「人は両極端を嫌う傾向がある」。レストランでワインを選ぼうとした時、最高級品でもなく、最低ランクでもなく、ほどほどを選ぶ心理が人にはあるという。過去に覚えのある方も多いのでは? また、たとえば、「家電量販店で売られている商品の値札に1万円と書かれていたとする。そしてその上に赤線が引かれ、8000円と書き直されていたら、本来の価値に関係なく『お得だ』と感じてしまう」これも確かにあるある! こんな身近なことも、行動経済学では論理的・学術的に説明されているそうだ。でもこれって、なんだか当たり前といえば、当たり前のような。

「広告やマーケティングの分野では、こういったことは、ある意味常識的な商習慣や手法でした。経験則としてずっと使われていたんですね。行動経済学は、それを学問として普遍的な理論構築しようとするものなのです。ですから行動経済学を学ぶことによって、たとえば『取引の際は、まず自分に有利な値段を相手に伝え、それを基準値にする』など、人によっては今まで知らなかったようなテクニックを習得することができるかもしれません」(同)

人間心理を理解し、ビジネスに応用する21世紀のビジネスマンにとって、必須科目かもしれませんね。

冨田俊一

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